[徹底解説]影響力の武器の要約まとめと書評。ビジネスでの具体的な使い方とは?

こんにちは。工藤です。

今日は影響力の武器という書籍について
要約まとめと、実際にビジネスではどう使われているのか?
という話をします。

この本の内容を理解しておけば、
ビジネスに携わる人であれば商品を簡単に売れるようになります。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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影響力の武器に書かれている内容は
「人が理性では抗えない6つの心理トリガー」
について詳細に書かれています。

で、この6つの心理トリガーを使ってセールスをすると、
お客さんはついつい購入してしまうようなを
事例を交えて解説されてる本です。

僕自身も起業家として影響力の武器の内容を活かして、
累計で1億円以上の売上を1人で作ってきました。

 

さらに起業家だけではなく、商品を販促に携わる全ての人が
セールス力をアップさせることができますし、
もっと悪用すれば相手を自分の意のままに行動させることができます。

 

で、影響力の武器は300ページ以上のボリュームで読むのが結構大変なので
要約と、ビジネスに活かす方法をわかりやすくまとめました。

返報性

返報性とは、何かプレゼントを受け取ったり、
人にお世話になったときに、
自分もお返しをしなければならないという心理のことです。

「受けた恩は、返したくなる」と考えますし、
恩を受けっぱなしだと、気持ち悪いわけですね。

例えば、友達が旅行に行ってきてお土産をもらったら
自分が旅行に行ったときには、
友達にお土産をお返ししようと考えたりするのです。

これを踏まえた上でビジネスの場で、
返報生の原理はどのように使われてるかというと
代表的なものだとスーパーなどの無料試食です。

 

店頭に立っているおばちゃんから

「一ついかがですか?美味しいですよー」

と楊枝に刺さったウインナーの切れ端を差し出された経験は
誰しも一度はあると思います。

 

で、無料で食べちゃったし、買わなきゃ気まずいな・・という感情が芽生えて、
ついつい買う気のなかったウインナーを買ってしまった。

このようなことに身に覚えがある人は、
まんまと返報生の原理に引っかかってしまったわけですね。

返報性をビジネスに活かすには?

じゃあ、この返報生の原理を自分のビジネスに応用するにはどうしたらいいかと言うと
無料でプレゼントなどを渡すのが非常に効果的です。

特に相手の想定を上回る圧倒的なプレゼントを渡してあげるのです。

 

受け取った側が

「え、こんなすごいものを無料でもらっちゃっていいの?大丈夫?」

と思ってもらうくらいのプレゼントを用意しましょう。

 

圧倒的にGIVEをすることで、恩を感じるので
こんなにすごいプレゼントをもらったし、
何かお返しに商品を買おうという心理が働きます。

 

ウインナーの試食も1個だけあげるのではなく、
何個も違う種類を食べさせてあげれば、
食べる回数を重ねるごとに、
どんどん恩を感じて購入につながる確率が高まりますね。

希少性

人間は少ないもの、希少なものに価値を感じる生き物です。

 

この心理を利用した販売の方法は、
TVショッピングやECサイトや飲食店などでもよく見られますよね。

先着5名様限定!!とか、1日10食限定など、
数や時間に限りがあるんだと伝えてセールスをしているわけです。

 

さらに、この機会を逃すと二度と手に入れることができませんと
失うことの恐怖を組み合わせるとより強力な手法になります。

 

TVショッピングでも番組の随所で

「お申し込みが殺到することが予想されていますので、お早めにお電話ください」

ということを何度も何度も繰り替えし伝えているのですが、
これは視聴者に商品の希少性を理解してもらうためです。

 

用意している数量がなくなったら二度手に入りませんよと刷り込んでいるのです。

 

なぜ、このようなことをするのかというと
人間は得ることに使うエネルギーより、
失うことの恐怖を避けるエネルギーの方が強いからです。

100万円をGETしたときの満足度よりも、
100万円を失ったときのショックの方が大きく感じるのです。

希少性をビジネスで使うには

じゃあ自分のビジネスで、どのように使えばいいか、ということですが
これまでの事例と同様に数量を限定したり、人数を限定したり、
販売期間を限定したりして自分の商品やサービスは、
今この瞬間にしか手にすることができないと伝えてみましょう。

 

もしくは1ヶ月後に値上げを検討しているなどを添えると
購入を検討してる人は、今ここで購入しないと値上がった分だけ
損をしてしまうので購入を決断してくれる可能性も高まります。

コミットメントと一貫性

コミットメントと一貫性とは、
一度口にした約束や発言を守ろうとする心理のことです。

 

なぜなら社会では約束を破る人間は、
信用されにくいですし自分の評価が下がってしまうことを恐れるからですね。
なので、誰かに対して発言したことを一貫して貫き通そうとします。

 

この心理を使って、販売するためには

・お客さんの態度を明確に表明してもらう

という方法があります。

 

 

例えば、あなたが恵まれない子供達に募金を募る活動をするとしたら
このような方法が効果的です。

まず道ゆく人に声をかけるときに
お客さんの態度を表明してもらうために、

「恵まれない子供達について可哀想だと感じたことがありませんか?」

という問いかけをします。

 

すると、だいたいの人は

「そうですね」とか「はい」と答えてくれるわけです。

この時点で、このように答えてくれた人は
恵まれない子供達を可哀想だと考えていると表明をしました。

 

つまりコミットメントをとったのです。

 

さらに、

「そんな子供たちも美味しいご飯を食べれるような社会になったらいいと思いませんか?」

と追加で質問をします。
さっきの質問で、YESと言っているので
この段階で否定するのは難しくなってきます。

 

ほとんどの場合
「そう思います」と答えてくれるでしょう。

 

で、ここの段階になったら

「じゃあその恵まれない子供達に美味しいご飯を食べさせてあげるために、あなたも協力してくれませんか?」

と募金を頼むのです。

 

 

すでにコミットメントをしてるので、拒否するのが難しくなってきます。

テクニックとして、
先にコミットメントをとる(立場を表明させる)

そのあとに、コミットメントに一貫性のある行動を求める。

という順序を作って
コミットメントに逆らえない流れにもっていきます。

 

社会的証明

社会的証明とは「みんながやっていることだから何か価値があるに違いない」
と、周囲に同調してしまう心理のことです。

エスカレーターでみんなが右側に並んでいたら、あなたも右側に並ぶと思いますし
逆に左側に並んでいたら、あなたも左側に並ぶでしょう。

 

「売上総数No1」や、「98.7%の人が満足しております」、「TVで話題沸騰中」など
このような表現をどこかで見たことがあると思います。

これは、みんな買っているよ、みんな満足するほど質のいい商品だよ。
みんな話題にしているよ、と社会的に認められていると言うことで
商品の価値を高めているのです。

 

このように多くの人が買っている、多くの人が満足している、
多くの人が成功してることを伝えると信用されやすくなるのです。

 

他には、コンビニのトイレの張り紙で

「いつも綺麗にお使いいただきありがとうございます」

という紙やシールが貼ってあるのを見たことがありませんか?

これを見ると、みんな綺麗に使っているんだから
自分も綺麗に使おうと意識するようになります。

逆に

「トイレが汚れてしまって困ります。綺麗に使用するようにご協力ください」

などと書いてしまうと、みんな汚してるんだし、自分も汚してもいっか。
と考えてしまい結果的に汚れてしまうのです。

 

社会的証明をビジネスに活かすには

社会的証明を自分のビジネスに活かすために最も手っ取り早い方法は
お客さんの体験談を集めることです。

 

自分の商品やサービスに触れてもらい、
アンケートをもらったり、感想をもらったりしながら
社会的証明の素材を増やしていくのです。

で、その集まってきた素材をHPやブログ、
販売ページなどに掲載して、いろんな人から支持されているという事実を
提示することです。

 

これによって、訪れたお客さんでも
信用度が高まり、購買に至る確率が高くなります。

 

他にも該当パフォーマンスやバーやなどで
チップを入れる箱にあらかじめお金をたくさん入れておくと
それを見た人がチップを入れやすくなります。

 

逆に、チップ箱が空のままだと全然チップを入れてくれないのです。

権威

人は肩書きや経験値のある人の言うことを妄信的に
信用、信頼しやすいことを利用した販売テクニックです。

 

人が権威を感じるのは

・服装(高そうなスーツ、白衣等)
・肩書き(代表取締役ceo、大学教授、弁護士、医者)
・実績(販売数No1セールスマン、世界的権威のある学会で受賞)

などの要素があります。

 

例えば、洗濯洗剤を販売する販売ページに
白衣を着た専門家が、

「この洗剤には洋服の汚れを99%落とす洗浄力がある」

と一言掲載するだけでも、権威性の効果が発揮されて商品が売れやすくなります。

 

多くの人が専門家が言うなら間違いないだろう。と考えるからです。

権威を自分のビジネスに応用するには?

学術論文を引用したり、書籍を一部引用することがおすすめです。

引用元をしっかりと明記すれば、部分的に引用することはOKなので
自分の商品やサービスを肯定するような論拠を集めましょう。

 

店頭で洗剤の販売をするなら医者っぽい白衣を着るだけでも権威性が出て売れやすくなるし
百貨店などの試食コーナーはシェフっぽい格好をした人が試食品を配っていますね。

 

好意

最後に、好意です。

自分が好意を寄せている人へは同意したくなる心理です。

 

・仲のいい友人がオススメしていた映画を見に行く。
・仲のいい美容師のオススメするカットメニューをついつい選んでしまう。
・自分の好きな芸能人が使ってる化粧品を購入する。

こういったものは全部、好意による同意です。

 

この好意を利用して企業がCMに芸能人を起用するのも
芸能人のブランドが商品に加わってイメージがアップするからです。

 

社会的証明とも少し被りますが、
最近だとインスタグラムやツイッターで影響力のある人に
商品を使ってもらってSNSに掲載してもらうなどのインフルエンサーマーケティングも
行われるようになってます。

 

DW(ダニウェル・ウェリントン)という時計メーカーは
インスタグラムで積極的にインフルエンサーを活用してますね。

 

僕は他のビジネスでインスタグラムを使ってるのですが、

好きな時計を無料であげるかわりに、インスタグラムに掲載して宣伝してくれませんか?

と、DW(ダニウェル・ウィントン)から連絡が来たことがあります。

 

好意を自分のビジネスに活かすには

あなたがエステサロンや美容院を経営している、
もしくはハンドメイドでアクセサリーを作っている、
これからビジネスを初めていきたいなら、
自分のことを知ってもらうために情報発信をしていくことがおすすめです。

 

・どんな信念や思想を持っているのか
・どんな人生を歩んできたのか
・商品やサービスを通じて、どんな価値提供をしていきたいか

など、自己開示をおこない、ブログを通じてファンを作っていきましょう。

 

お客さんが自分のファンになっている状態だと、
お客さんは喜んで財布を開いてくれるし
満足度も非常に高くなります。

 

AKB48と握手をしたいがためにCDを1000枚購入するファンもいます。
嵐のコンサートチケットを手にするためにヤフオクで定価の倍以上する値段で買う人もいます。

ファンになってしまえば、何が何でもあなたのサービスや商品を手にしようと
お客さんが自ら努力するようになります。

こうなってしまえば商売は非常に簡単になりますよね。

 

もちろん粗悪なものや低品質なサービスを提供すればファンは離れていきますが
満足のいく商品を提供し続ければ、ずっとファンでいてくれて長期にわたって
良好な関係を築くことができます。

 

影響力武器のまとめ

影響力の武器で解説されている6つのトリガーを総動員すると
このようになります。

まずは、店頭でウインナーは好きですか?とコミットメントを取り
このウインナーがTVでも取り上げられるほど話題になっていることを伝え(社会的証明)
無料試食をしてもらって返報性を利用し、
次に数量限定であることを伝え希少性をアピールして、
20年以上も高級ホテルのシェフとして腕をふるってきた権威ある人の推薦をもらい、
有名な芸能人も食べていると教えてあげる。

という感じになりますね。

 

世の中の販促活動の至るところで影響力の武器で解説されてることが
多用されてることが本を読むとわかりますね。

 

このように、影響力の武器で語られている6つのトリガーを応用して
ビジネスに活かしていきましょう。

 

PS.

個人的にはKindle版がないのが残念です。

ハードカバーで分厚い書籍だと持ち歩くのも大変なので。。

 

影響力の武器には実践編とか戦略編もありますが、
基本の書籍だけ買えば一通りの知識は手に入ります。

もっと具体例を知りたい場合は実践編を買いましょう。

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僕は21才からビジネスをやっていて
現在は月に100~150万くらいの収入があります。

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